Funnel Marketing: che cosa è e come farlo correttamente

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Il marketing non è così semplice come un tempo. Non si tratta più di portare quanti più contatti possibili e consegnarli al team di vendita per la qualificazione. Con la quantità di ricerche ora eseguite online – abilitate dalla grande quantità di contenuti liberamente disponibili – gli acquirenti tendono a qualificarsi, invece.

La ricerca di SiriusDecisions indica che i due terzi del percorso dell’acquirente vengono effettuati digitalmente, anziché di persona o per telefono.

I lead sono alla ricerca di informazioni per risolvere un problema specifico, valutando attentamente i concorrenti e contattando le vendite quando sono pronte per l’acquisto.

Il risultato? Il tuo ruolo di marketer è diventato più complesso. I giorni di “portare il tuo prodotto davanti ai lead e lasciare che le vendite si occupino del resto” sono finiti.

Non importa se lo fai da solo o con un’agenzia di marketing o un’agenzia pubblicitaria. Il funnel marketing è una parte fondamentale della tua strategia di marketing digitale.

È necessario ottimizzare per l’intero percorso del cliente, dalla consapevolezza alla conversione, è necessario ottimizzare per la canalizzazione completa.

In questo post ricco di esempi, esamineremo come è possibile rafforzare la strategia di marketing digitale a canalizzazione completa per generare consapevolezza, alimentare i lead e creare clienti fedeli con metodi sia a pagamento che in entrata.

Che cos’è il Funnel marketing?

Il marketing non significa solo aumentare la consapevolezza della tua attività e ottenere più contatti. Questo è più vicino alla definizione della generazione della domanda.

E, anche se questa è una parte importante del mix, c’è molto di più che entra in una strategia di marketing a canalizzazione completa ben oliata.

Generalmente, ecco come appare il funnel marketing:

funnel marketing

Il funnel marketing ti aiuta a visualizzare le diverse fasi che gli acquirenti attraversano – dove si spostano senza effettuare un acquisto e cosa le spinge a diventare clienti.

È un imbuto perché la probabilità di un piombo che scende nell’imbuto diminuisce a ogni stadio; non tutti quelli che conoscono il tuo prodotto si iscriveranno alla tua lista e-mail, e non tutti i lead nella tua campagna di e-mail si convertiranno in un cliente pagante.

La struttura del funnel marketing si riduce alla matematica di base e alla probabilità, ma l’efficacia di ogni fase è qualcosa che puoi controllare.

Quindi, il valore della vita di un lead finisce nel punto vendita? Sicuramente è una cattiva idea trascurare il valore di un cliente felice, perché queste sono le persone che genereranno referenze e diventeranno i sostenitori del tuo brand.

È 6-7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenere uno attuale.

Ecco un modo migliore di guardare l’intera canalizzazione:

funnel marketing

Il vecchio funnel marketing, quello che si ferma alla vendita, trascura l’importanza delle recensioni dei prodotti, del passaparola e dei rinvii.

L’83% degli acquirenti si fida delle raccomandazioni dei propri amici e familiari più di quanto si fidi del proprio marketing. I clienti felici saranno la campagna più credibile che potresti chiedere.

Questo riassume perché concentrarsi sull’intero funnel è così importante. Il funnel marketing non ha silos. Non si tratta solo di ciò che porta i clienti alla porta, e non si tratta solo di ciò che li fa aprire i loro portafogli.

Rompendo il funnel marketing

Vuoi analizzare l’intera canalizzazione perché è importante per assicurarti di prendere le decisioni più informate, giusto?

Lo stesso vale per le aziende che acquistano il tuo prodotto. Vogliono ottenere tutti i fatti per essere sicuro che stanno prendendo le migliori decisioni di acquisto. Ecco perché è raro che un singolo decisore decida se acquistare o meno il tuo prodotto.

Secondo CEB, è più probabile che siano coinvolti 5,4 decision maker. Questa intuizione dovrebbe guidare quali contenuti e canali stai sfruttando per il marketing. Puoi leggere sul content marketing quí.

Con l’aumentare del numero dei responsabili delle decisioni, la probabilità di acquisto diminuisce drasticamente.

La competizione è dura. Molte persone, ognuna con esigenze di informazioni diverse, sono coinvolte nel processo decisionale.

Di conseguenza, il viaggio B2B è diventato più lungo.

Ci sono diverse ragioni per questo:

  • Un’avversione al rischio da parte delle singole parti interessate e delle loro organizzazioni
  • Le componenti tecnologiche richiedono il coinvolgimento di IT, operazioni e approvvigionamento
  • Le organizzazioni piatte danno un premio alla collaborazione e al processo decisionale tra i silo

Considerando ciò, potrebbe essere più facile considerarlo come un ciclo in cui gli acquirenti stanno valutando più prodotti, eliminando le cattive opzioni e tornando al materiale di marketing nelle diverse fasi della fase di ricerca e scoperta.

Secondo un rapporto di Pardot, il 70% degli acquirenti torna a cercare su Google almeno due o tre volte nel corso della sua ricerca.

In ogni fase del viaggio, alcuni tipi di marketing hanno scopi diversi. In generale, sono suddivisi in tre segmenti:

Parte superiore del Funnel Marketing (TOFU):

La ricerca in fase iniziale è spesso correlata alla risoluzione di un problema, ad esempio “come ottimizzare il tasso di conversione”. Qui, gli utenti potrebbero trovare il contenuto del tuo blog e leggere un articolo che suggerisce framework e strumenti di test A / B. In questa fase, gli acquirenti sono più interessati ai contenuti tattici che potrebbero utilizzare per risolvere i loro problemi.

Mezzo del Funnel Marketing (MOFU):

Seguendo la ricerca di informazioni, gli acquirenti iniziano a confrontare le alternative scoperte. Il tempo trascorso in questa fase varierà in modo significativo a seconda del valore di conversione. Acquisti di alta qualità con più parti interessate coinvolte nel processo decisionale trascorreranno molto tempo qui.

L’acquirente valuta gli strumenti e i clic sugli annunci di ricerca a pagamento per tali prodotti. Le ricerche comuni includono cose come “Azienda X vs Azienda Y” o “Compay Z review”.

Fondo del Funnel Marketing (BOFU):

Questo è il culmine dei passi precedenti. L’acquirente ha determinato che avevano un problema, ricercato le soluzioni possibili, decidendo l’opzione migliore e ora sono pronti a effettuare l’acquisto. Si tratta di ribaltare il cliente sulla scogliera di acquisto. Case study e storie di successo dei clienti funzionano bene in questa fase.

Diamo uno sguardo più da vicino a quattro distinte strategie di marketing a canalizzazione completa, inclusi esempi e impostazioni.

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